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          網絡營銷常規問題

          編輯:長春網捷網站建設技術有限公司  時間:2013/01/29  字號:
          摘要:網絡營銷常規問題

             互聯網的高速發展,這也讓越來越多的企業開始注重網站營銷。一個企業判斷網絡營銷效果的標準,通常就是看客戶咨詢量、成交額等的變化情況,只有那些熟悉對網絡非常熟悉的企業才會更加細致到對網站流量、關鍵字點擊數量等指標進行衡量。實際上,如果想企業的網絡營銷做的比較好的話,還是得通過在網站優化上下好功夫,因為這是基礎,如果企業的網站優化沒做好,就算是做了推廣有客戶進來網站一看,內容太差直接走人關閉瀏覽器,也就失去了其本身的作用。深入地去分析這些優化信息既是企業把握“花錢沒聽見響”的原因,更是他們調控營銷效果的關鍵。
            網站吸引不了人?
            要知道中國網民平均5秒鐘打開5.2個網站,再加上客戶可能同時會瀏覽多個競爭對手的網頁,這其中網頁對于瀏覽者注意力的爭奪本身就是一場“惡戰”。在一個貨比三萬家、三十萬家不吃虧的網絡時代里,企業想好如何通過網站留住客戶了嗎?您的網站拿什么吸引客戶仔細看網站?如果您都沒做到、甚至沒想過,那么就算你的網站很好、網站流量再高也沒有意義。
            對于網頁設計為什么不吸引人的原因,網絡營銷專家仍然建議企業先做一個檢查。這里筆者就用比喻的手法讓瀏覽者更直觀地去了解當中的奧妙,當客戶點擊進入到企業網站時,網站這時就是一個業務員。那么作為業務員就是要向客戶推銷自己的產品或是服務,作為業務員就必須要與客戶溝通,這個業務員向客戶展現并描述了公司本身的產品、這些產品對目標消費群體能施加多大影響等信息,使用一些方法去迎合客戶的購買動機。既然網絡是一種溝通,就存在“對誰說”、“說什么”、“怎么說”以及“在什么環境下說”的問題。要想達到有效溝通,首先要考慮的是目標群體比較會接受的頁面布局以及信息的分布。
            在網站建設方面筆者提出有幾點可以給予站長們做參考:首先,分清網站策劃和網頁制作。網站策劃就是根據行業、企業、產品特性、公司色彩、LOGO及目標客戶群和競爭對手等因素來決定網站上應該放什么、怎么放,但這并不等同于網頁制作,所以不要指望技術人員能專業地從營銷的角度來安排內容,這部分要由專人來做。
            另外,企業網站建設要完成:“對誰說”、“說什么”、“怎么說”,所以必須要清晰有效地表達內容,這部分一方面是通過對競爭對手、行業和企業本身的分析總結策劃出具有創造性的內容;要重點突出產品或服務與眾不同的特點。
            另一方面是選擇合適的表現形式,最大限度讓訪問者參與,可以采用問答形式預先設計回答用戶可能提出的疑問,或者是提供在線客服,或者提供視頻服務抓住眼球,甚至是采用新奇的版式,也能在企業網站幾乎“千網一面”的情況下,為網站向瀏覽者賺取大量的印象分,同時也有可能獲得額外的關注??偠灾?,就是要讓看不到實物的客戶能消除抗拒心理,提高誠信。
            例如:B企業是一個生產服裝的企業,做網絡營銷已經有一段時間,但是因為產品在品牌和設計上沒有突出的特點,因此在競爭中沒有顯著的優勢。在一系列的咨詢和調研之后,該公司對自己公司的網站進行了幾方面的改進:沒有更多地上傳服裝樣品圖片,但增加了一個在線看廠的視頻。結果,這個視頻讓瀏覽者在網站的停留時間顯著增長。這種形式可以避免客戶因為看了太多同類網站產生的審美疲勞,同時因為客戶可以看到真實工廠的存在而增強對企業的信賴感。另一項措施是在網站上添加了公司獲得的榮譽、資質和媒體報道。比如:公司老總出席網商大會、公司給災區捐款、公司得到某些協會或報紙的報道及表彰等。主要以公司老總和當地領導干部一起活動的照片,或是出去考察的照片,這些都可以提高企業網絡品牌形像和客戶對企業的信任度,讓人感覺到這個網絡銷售的企業的多個側面,認定他有實力,可以相信。網站對客戶的吸引目的也就達到了。
            網站沒有流量?
            最近我公司接到一個這樣的客戶,這個公司(以下稱A公司)建立自己的網站很長時間了,但企業網站的流量平平,幾乎沒有起到什么宣傳作用。
            我們給他的建議是:首先,是否有個好域名:域名應該簡明易記,便于輸入且要有一定的內涵和意義(例如:網絡營銷推廣專家:www.wlyx888.com)后綴的選擇是近年的新熱點,例如中國企業近來開始熱衷的cn、org等域名。
            其次,對企業網站做一個全面的“診斷”,其中包括域名選擇、網站搜索引擎優化(SEO)、科學登錄搜索引擎以及投放網絡廣告等方面。
            接著,有沒有進行必要的網站搜索引擎優化工作:避免過多使用圖片和Flash;確定網站核心關鍵詞,一般限定在5個以內,通常是企業簡稱、產品統稱、行業簡稱。優化每一個網頁的標簽(如:title、link和meta)。爭取10個以上活躍網站的外部鏈接,有利于提高PR值,保證首頁時常更新。
            然后,搜索引擎的利用是否科學:是否創造適合搜索引擎收錄的信息源、網頁被搜索引擎收錄的機會以及讓有效信息出現在搜索引擎結果的前列;有效信息前列顯示主要包括幾種因素:網站名稱、企業所提供的關鍵詞、站點描述與提交給搜索引擎抓去的是否匹配,以及網頁中供搜索的關鍵詞出現的次數、頻率、形態與位置是否得當。
            最后,網絡廣告的策劃與投放形式:圖片廣告、文字廣告、視頻廣告、交互式廣告和郵件廣告怎樣組合,是否合適。
            經過我公司專業人員對A企業網站做了“診斷”之后,發現問題出在對搜索引擎的利用方面還有待加強,畢竟推廣網站也和企業推銷產品一樣,總得讓他拋頭露面。該企業做出了以下調整:重新設定主要關鍵字,并購買了一定的搜索引擎關鍵詞排名,通過采用混合編織法,購買多家搜索引擎服務商的多個關鍵詞排名服務,然后依據客戶在不同搜索引擎里的搜索習慣來進行調配,最終達到資源的最合理化運用——投資回報率高。
            在網站訪問量稍有起色之后,為繼續保持網站訪問量的增長和品牌提升,我公司建議該企業開始在相關行業網站投放網絡廣告(包括計劃投放廣告的網站及欄目選擇、廣告形式等)。不在一開始投放廣告的原因是若企業本身知名度不濟,很容易埋沒于行業網站上眾多的同業競爭者,另一方面在行業網站上瀏覽的客戶通常也會通過通用引擎的搜索結果來驗證企業信息。那時,之前的努力就派上用場了。
            到現在,A公司又自己建設了一個與企業核心產品相關的行業信息類網站來進行輔助推廣。
            網絡引來的客戶談不下來?
            對于在網上了解到企業信息而主動咨詢的客戶,大部分企業都很難將“意向”轉化為“訂單”,實際情況中原因很多,這里僅涉及和網絡有關的部分。
            通常這種情況出現的主要原因多為業務人員網絡營銷能力不夠、公司內部流程設置不合理等有關。,前一種情況中,目前大多數企業網絡營銷人員沒有經過專業培訓,不了解網絡營銷的特點或者沒有相應的團隊來負責,如果是這樣的話,別說是網絡上的,就是在現實中有公司找到公司去咨詢這個產品,你公司也一樣是拿不到客戶的訂單。一個簡單的現象是:傳統營銷報價大多都有浮動區間,可能是幾角幾分,也有可能是成百上千。只是傳統報價是一對一的,而網絡卻不同,同一個客戶可能同時會咨詢到企業的幾個不同的業務人員,那么這個價格差就會影響到客戶對企業的信任和印象,以至于影響到能不能成交。所以,第一點就是要統一報價,要么統一價格,要么統一到一個人那里報價。而后一種情況是需要建立適應網絡快速反應特點的服務流程,這是企業內部流程式的一個重要環節。網絡是一個快魚吃慢魚的時代。對于客戶在產品、價格等方面的回復一定要及時。一個年銷售額過億元的企業,成功的秘訣之一就是:承諾凡是客戶咨詢的問題,除節假日外,12小時內絕對解決。在產品質量和同行相當的情況下,他的訂單肯定多。
            網絡營銷中吸引到外地客戶是營銷效果的體現之一,而外地客戶以電話咨詢居多。例如某企業公司辦公室里只有幾個銷售人員,業務范圍覆蓋全國,每年有上億元的銷售額卻沒有一分錢的欠單。他對廣大外地客戶服務的秘訣就是一個簡單的售前免費咨詢。他們先精減了公司三分之一原有的業務人員。把省下來的錢安裝了一部800免費電話,同時把以前0.8KG重的收費樣品改成了0.2KG重的免費樣品,讓全國各地的客戶都可免費取樣,以此得到了大量的準客戶資源。隨后對這些“準客戶”由老板親自帶領兩個小型網絡營銷團隊進行了針對性的網絡營銷。網站上設置大眾熟知的各種溝通工具,售前溝通好了,買賣也就容易做。而說到溝通,從網站上來的客戶自然有更高的溝通要求,有免費電話等滿足需求的工具輔助,自然容易吸引真正有意向的客戶。需要強調的是,網絡營銷并不是孤立的,與傳統營銷一樣也需要各部門和公司領導的支持。
            網絡營銷沒有效果或是沒有達到預期效果,其原因正常情況是多方面原因造成的。企業要提高認識、制訂規劃、加強管理以及循序漸進,從人員培養、流程設置、部門合作以及企業現狀方面綜合考慮。由表及里,由淺入深,由單項向多項,由網絡營銷到網絡貿易,最后再到全面實施本單位電子商務戰略計劃,企業才可能得到良好的效果,才可能做到“網絡時代,庫存不再。

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